Czy warto dawać słowo? Moja opowieść pokazuje, że nie warto. W czasach, gdy „lajki” na Facebooku wyznaczały poziom popularności, mój dobry kolega poprosił mnie – marketingowca – abym pomógł mu w zdobyciu polubień pod jego postem. Dodał, że wcześniej dzwonił już do kilku przyjaciół i każdy obiecał mu naprawdę duże wsparcie. Ale nie ja – ja zebrałem kilka informacji i powiedziałem: „zrobię, co się da”. Po dwóch tygodniach okazało się, że dało się naprawdę dużo. Kolega podziękował mi i dodał, że żaden z tych, którzy tak wiele obiecali, nie kiwnął nawet palcem.
Uprzejmie donoszę, że z tego wpisu dowiesz się:
- żeby nie składać obietnic klientom,
- że lepiej być na rondzie, a nie w koronie (kapelusza),
- że w przeciętności siła, ale ona nie jest w cenie,
- że są tylko dwie rzeczy, które mają moc zmienić bardzo wiele,
- że najcenniejszą zapłatą za Twoją solidność będzie lojalność klienta.
Od dziś będę pisać jak King – słowo copywritera!
Nie rzucaj słów na wiatr.
Każdy ma paskudną tendencję do tego, aby łamać dane słowo i każdy je łamie. Gdyby było inaczej, to wszyscy bylibyśmy szczupli, wysportowani, wyedukowani i zapewne prowadzili bogate życie zawodowe i prywatne. Ale jednak łamiemy dane słowo.
Gdy dasz słowo klientowi, gdy cokolwiek mu zadeklarujesz albo obiecasz, to prawdopodobnie rozczarujesz go, bo… złamiesz dane słowo.
W jaki sposób większość firm, specjalistów, freelancerów i tak dalej chce manifestować swoją obecność w Google, na Facebooku, na LinkedIn i w innych mediach? Zazwyczaj poprzez krótkie hasła: robimy to i tamto, działamy tak i siak, jesteśmy tacy i owacy, dostarczymy Ci mydło i powidło. Zobacz: większość z nich złamie dane słowo, zrobi coś wbrew własnym obietnicom. I prawdopodobnie zrobi to niejeden raz.
Opowieść o kapeluszu, który zjadł wszystkich copywriterów
Znasz „Małego Księcia”? To cudowna książka – jedna z najważniejszych dla mnie. A może pamiętasz obrazek przedstawiający kapelusz? Tfu, nie kapelusz tylko copywritera zjedzonego przez węża. Znowu źle: nie copywritera, tylko słonia.
Czasami mianem „kapelusz” określa się „krzywą dzwonową” lub inaczej „krzywą Gaussa”. To też popularny obrazek. Przedstawia ona rozkład normalny. A po ludzku: pokazuje ona, że niewielu jest fachowców, a świetnych fachowców jeszcze mniej. Pokazuje również, że partaczy jest też dość mało, a totalnych masakratorów jeszcze mniej. A najwięcej jest przeciętniaków.
Statystycznie rzecz ujmując, wśród Twojej konkurencji najwięcej jest przeciętniaków, którzy obiecują gruszki na wierzbie.
I to jest dobra wiadomość, bo oczywiście Ty nie należysz do tego grona. Prawda? Ustaliliśmy punkt wyjścia, którym jest najliczniejsza grupa, ale każdy wie, że Ty do niej nie należysz.
Mam rację?
Poszukaj dobrego copywritera. Ciężko jak cholera…
A teraz wczuj się przez chwilę w rolę klienta. Szukasz w Internecie kogoś, kto stworzy nowe teksty na Twoją stronę internetową. Biorąc pod uwagę to, co napisałem wyżej: na kogo najprawdopodobniej trafisz? Na szczęście jesteś nie w ciemię bity i postanawiasz dać ogłoszenie – niech piszą, a Ty sam wybierzesz fachowca. Od kogo dostaniesz najwięcej zgłoszeń?
Od zupełnie przeciętnych pisaczy, którzy mają problemy z dotrzymywaniem słowa.
Dwa najważniejsze słowa od ojca prowadzącego dla copywritera
No co? W końcu jestem ojcem i prowadzę blog.
Po pierwsze, nie obiecuj.
Gdy masz do czynienia z przedsiębiorcami, którzy piszą jakieś dziwne ogłoszenia, to nie zakładaj, że są idiotami. Mogą nie znać się na tym, jak znaleźć dobrego copywritera, ale to oni prowadzą firmy, dzięki którym mogą Ci zapłacić. To mądrzy i świadomi ludzie. Na tyle świadomi, że słuchanie po raz kolejny jakiejś obietnicy po prostu ich drażni. A gdy składa ją kolejny copywriter (bo dwaj poprzedni też to robili, a potem przestali odpisywać na e-maile), to zwyczajnie prowokujesz klienta do tego, aby zakończył z Tobą rozmowę.
Nie obiecuj, ale za to rób coś lepszego: dawaj z siebie więcej. Więcej, chociaż nie obiecywałeś, więcej, chociaż się nie spodziewali. Wyobraź sobie, co może czuć klient, który dostał od Ciebie treści na swoją stronę i dwa wpisy blogowe na „rozruch”. Albo kilka wpisów na blog i „gratis” tyle samo krótkich postów na Facebooka.
To nie jest gratis – to jest bezcenne. To jest robienie czegoś, na co nie zdobył się nikt inny przed Tobą. I może zamienić się we wspaniałą oraz intratną współpracę. Z pewnością nie zamieni się w nią, jeżeli masz do zaoferowania odbębnienie byleczego.
Śniegi topnieją, pojawiają się pierwsze kwiaty, trawa się zieleni, na drzewach pokazują się pąki, a potem owoce, w końcu liście zaczynają się złocić, opadać, robi się zimno… Czas mija. Po roku Twój klient wpada na pomysł, żeby zrobić nową stronę internetową albo e-sklep. Żeby przygotować nowy film promocyjny lub rozkręcić kanał na Facebooku.
Jeżeli ma dobrą pamięć i historię korespondencji, to do kogo się zgłosi? Do rzeszy cwaniaczków mających naprawdę mało do zaoferowania czy do Ciebie? A kogo Ty wybierzesz na jego miejscu?
Jeszcze raz:
nie obiecuj, ale zawsze dawaj od siebie coś więcej.
Po drugie, wyróżnij się.
Oczywiście, że dawanie z siebie czegoś ekstra jest ogromnym wyróżnieniem. Ale Twoi przyszli klienci jeszcze nie wiedzą, że to są Twoje standardy. Na razie jesteś dla nich jednym z długiego szeregu „jednostrzałowców”: ustrzelić naiwnego klienta, dać mu coś tam, wziąć forsę i rozglądać się za kolejnym. Dlatego wyróżnij się. Jak?
Gdyby się zastanowić, to jest dużo sensu w powiedzeniu niech mówią – byle co, ale niech mówią. Taka strategia jest jednak trochę ryzykowna, a ponadto bardzo absorbująca. A przecież nie musisz być skandalistą, aby o Tobie rozmawiano.
Przecież możesz:
✔ poradzić coś osobie szukającej wykonawcę,
✔ poradzić coś początkującemu copywriterowi – oczywiście publicznie,
✔ poprowadzić ciekawy i wartościowy newsletter,
✔ zrobić to samo dla osób odwiedzających Twój profil, grupę czy stronę,
✔ poprowadzić kanał na YouTube,
✔ stworzyć wartościowy materiał, którego próbkę rozdasz za darmo,
✔ wystąpić na konferencji dla przedsiębiorców,
✔ pojawić się na popularnej stronie dotyczącej marketingu z wartościowym przekazem,
✔ poprowadzić ciekawe webinarium.
Możesz też zrobić dziesiątki innych rzeczy, które wymyślisz w kilka godzin. Krzywa Gaussa podpowiada, że prawie nikt tego nie robi – jest to więc doskonały powód, aby zacząć.
Najważniejsi klienci copywritera to lojalni klienci
Uwielbiam ciekawe wyzwania – to mnie napędza. Jest to główny powód, dla którego czasami zgłaszam się do pomocy przy ciekawych wyzwaniach. Ale tak naprawdę nie muszę tego robić. A wiesz czemu?
Bo bardzo często współpracuję wiele razy z tymi samymi firmami. Odzywają się do mnie po miesiącach, czasami po latach. Bywa nawet tak, że są w stanie poczekać na mnie przez rok! Wydawnictwo i ciekawa firma z branży przemysłowej to przykłady, o których teraz myślę, bo są bardzo aktualne, dosłownie z ostatnich dni. Dzięki tej cudownej lojalności mogę mieć zajęcie przez cały czas. A wiesz, dlaczego tak się dzieje? Dlaczego tak chętnie do mnie wracają?
Bo zawsze daję z siebie więcej i bo się wyróżniam.
Nie potrzebujesz oklepanych haseł, za którymi najczęściej nic nie stoi. Nie musisz mieć strony WWW ani portfolio. Tak naprawdę nic nie musisz mieć (choć możesz, bo to pomaga). Ale daj coś dodatkowego i wyróżniaj się. A efekty przyjdą naprawdę szybko.
Co najmniej połowa osób, które to czyta, nie zgodzi się z tym wszystkim. A Ty?
TL;DR (czyli: too long; didn’t read)?
Możesz udowodnić, że warto współpracować właśnie z Tobą, robiąc dwie rzeczy: zawsze dając coś ekstra każdemu klientowi oraz wyróżniając się spośród szeregu innych copywriterów. A warto to robić, ponieważ nikt nie szuka przeciętniaków (ich nie trzeba szukać).